在剛剛收官的第四屆中酒展上，茅臺鎮一家很少露面也不是媒體關注焦點的酒廠，在本屆展會上放言：3到5年干到中國醬香酒前十強！這家公司就是茅臺鎮夜郎古酒業，說這話的是夜郎古酒業董事長余方強。夜郎古酒業的底氣何來？來看看余方強在現場的演講。

　　其實我對于演講來說，不是我的強項。我是一個手藝人，要讓我釀一瓶好酒還可以，演講我是講不好的。所以，在這里簡單的跟大家分享幾個觀點。

　　我這一生交給了醬酒，我已經干了三十多年。我的夢想，就是把醬酒的手藝做好，我這一生未來我也什么也不想干了，就把下半生交給醬酒了。

　　大家都在說醬酒熱，我的觀點是醬酒今天不是熱，它是價值回歸。為什么呢？因為這么多年，從祖祖輩輩傳下來的傳統工藝我們一直在堅守。

　　之所以今天不是醬酒熱，這不是偶然的，這是自然的。在大潮當中醬酒為什么熱？價值為什么回歸？過去的消費者不懂得產品品質的時候，現在通過行業調整、轉型升級、消費升級，真正體現出了我們醬香酒的價值。所以它是價值的回歸。

　　醬酒不是現在才熱，其實從2008年就開始熱了。特別是在茅臺鎮，就像和時間打仗一樣，遍地都在建酒廠。有酒喝，無品質。是不是醬香，消費者沒有辦法判斷的。

　　從2008年開始到2012年，經濟轉型、禁止三公消費以后，在整個經濟大環境的影響下，在整個白酒行業消化下去以后。茅臺酒出廠價819元的時候，市場上也只能賣到800多。

　　通過行業調整、經濟轉型、消費升級以后，2015年-2016年開始，醬酒才熱起來了。

　　中國醬酒的夜郎古之路。勢比人強！為什么勢比人強呢？大家看一個數據分析，就是在2012、2013年行業市場經濟下行的時候，大家從股票上面可以看到，整體增長的速度還有行業的業績方面，在最低迷的時候，整個行業比如茅臺、五糧液，實際上增長速度最快、最高還是茅臺，這就是勢比人強。

　　我非常贊同楊光董事長說的勢比人強，有勢力！時代的轉變，才能夠真正凸顯出一個產品在市場上面競爭的價值。

　　然后就是技術支撐。未來的醬酒發展在哪里？我的總結，第一產能，第二產量。就看產能有多大，一年能生產多少？庫房里面能裝多少東西？第三就是靠團隊、靠技術、靠質量來競爭。

　　未來的醬酒，在行業里面一定要死掉一批！通過戰國式的經營模式，只要能釀造出來就能賣出去。但是，消費者今天不懂，不能代表明天不懂。未來靠什么？就靠這三個觀點：產能、產量、技術支撐、技術團隊。

　　因為醬酒的屬性，生產周期太長。沒有大量庫存，做不出好的產品。沒有好的團隊，也做不出好的質量。技術支撐非常關鍵。

　　夜郎古酒通過這幾年的發展，獲得了地方政府、核心產區的雙十強企業、遵義市十大質量獎。十強企業是什么概念？不是今天的規模，就一定在茅臺鎮是十強以內，而是靠品質、靠誠信、靠跟政府做了多少貢獻。

　　用財富數據說話，繳了多少稅收。這是地方政府認可的十強企業。

　　十大質量獎，通過中國酒協專家評比出來的。在茅臺鎮醬酒里面，夜郎古酒是前十大質量獎。

　　品質，醬酒競爭力的根本在哪里？我們的未來在哪里？其實在整個行業，大家都非常清楚，風水輪流轉，在八十年代汾酒老大，九十年代到2008年之前，濃香是老大，2008年以后茅臺醬香酒老大。

　　醬酒的風口，專家的預計可能是五年十年。我的觀點不一樣，醬酒未來老大可能是十年、二十年甚至可能三十年。為什么？因為醬酒的工藝在中國白酒上面沒有誰能超越醬酒，是未來醬酒消費升級白酒的最高階段。

　　圍繞品質進行另一場PK！現在大家都在說醬酒熱，但真正在醬酒熱里面，誰能夠勝出？誰能走出來？現在消費者不懂得真正產品質量，什么醬酒才好，只知道茅臺，大家都是認品牌。

　　剛才我們釣魚臺丁董事長說了，除了茅臺之外，我們地方企業生產的都是中級酒，在這個風波里邊誰能勝出？這個非常重要。

　　為什么呢？不是說你有幾百噸、幾千噸、幾萬噸就能把品質做好。

　　未來能夠勝出的一定是靠品質。比如像我們夜郎古，現在對未來的發展，已經做了一些什么準備呢？我們跟貴州大學釀酒與食品工程學院簽定了戰略合作協議，成立醬香型白酒研究院。

　　大家說茅臺已經做得這么好了，還需要研究嗎？真正醬酒好在什么地方？可以說真正沒有說清楚。我們都說醬香酒里面微量成分含量有一千多種，這一千多種里面對人體有益健康的有多少種？

　　我們在貴州大學釀酒與食品工程學院成立了醬香型白酒研究院，我們與茅臺學院簽約了戰略合作協議。茅臺學院是茅臺集團垂直的學校，是培養專業的釀酒人才與銷售人員。為什么茅臺學院要和夜郎古酒合作？因為夜郎古酒未來有發展前途，因為夜郎古酒有獨特的風格與口感。

▲夜郎古酒業股份公司董事長余方強

　　第三，我們釀酒的高粱、小麥，每一批高粱有指定自己的高粱基地，有精制的冬小麥。我們現在出廠的產品有高檔、中檔、低檔。大家對高中低端的產品有一個誤區，誤區在哪里？一個年份確定酒的檔次高與低，其實酒的年份不能完全確定酒的品質檔次。

　　年份只是一種概念。真正酒的品質好，不一定是時間長，比如像我們夜郎古釀造出來的每一斤酒，不一定是好酒。我們釀出來的酒需要分型定級，次品拿來干什么？先存放，存放幾年之后能不能去掉雜味？不行就回鍋變成新酒。

　　高端產品不單單是年份的問題，還有一個質量標準。我們釀造出來以后，最優質、最優級的酒存放下來十年、二十年以后，拿來做高端產品。

　　比如像我們夜郎古酒在市場上有兩三百塊錢、三四千塊錢，這個品質怎么區分？其實就是說通過原酒的分型定級存放下來，十年、二十年以后，才能夠定型一個高端產品。不是這個酒釀造出來，放了一段時間以后，就是高端產品。

　　如果這樣的話，比如黃酒、米酒仍然干不出高端產品，為什么？因為他們做不到這一點，也沒有這個能力，也沒有技術團隊，也沒有條件。所以，別的香型、別的品類，他們做起來就很難。

　　白酒的下半場的機會在哪里？我們做了幾十年，沒有走出茅臺鎮，但是我們釀了一瓶好酒。

　　為什么做了幾十年沒有走出茅臺鎮？其實我做酒已經做了三十多年了，以前一直賣原酒、基酒，供給大廠做調味酒。要感謝十八大以后禁止三公消費，因為我的調味酒賣不出去以后，就開始做夜郎古酒這個品牌。

　　這要感謝共產黨，要感謝禁止三公消費給我的機會，我們夜郎古酒走向了市場。真正走向市場以后，才感覺到我們做品牌的價值，和我們賣原酒是兩個概念。

　　我們夜郎古酒現在在市場上怎么做？我們靠三架馬車，第一是酒道館、第二是品鑒會，第三是醬香之旅。

　　什么是酒道館？把我們整個廠里面的文化、生產工藝、場景全部搬到另外一個地方建場館，讓消費者不用在我們廠里面，不用到一線去就可以體驗，把整個醬酒生產工藝了解清楚。

　　第二就是品鑒會。夜郎古酒現在的營銷模式有兩方面，教育營銷與體驗營銷。品鑒會就是體驗營銷。很多人喝了幾十年的酒，不知道什么是好酒。醬酒里面很復雜，分什么等級、品類。我們通過品鑒會這種方式教育消費者什么是好酒。

　　第三是醬香之旅。讓我們的消費者回到我們的工廠里面體驗。在過去，我們整個環節，技術釀造我們認為是一個秘密，為什么呢？以前很多品類，里面有酒精兌涼水、香精、香料這些東西不敢公開。

　　我們醬酒本身這么多年來一直堅守的就是傳統工藝，所以我們沒有秘密。讓消費者去了以后，從我們的生產、庫存、包裝、勾調，都很明白，放心的消費。

　　通過醬香之旅，我們的消費者到我們生產一線親自體驗。品鑒會，把我們生產醬酒12987，讓消費者都教會他們怎么去品鑒、去認知，之后什么是高檔、中檔、低檔酒，也讓消費者去品鑒、認知。

　　通過這種方式，我們夜郎古酒最近發展速度可以說每年成倍增長。現在是仁懷地方十強企業，我們的目標是，三到五年干到中國醬酒十強！

　　夜郎古酒未來怎么發展？我們現在已經做好了一切準備，我們已經做好了酒莊、文化、產品、渠道。

　　建酒莊的目的是什么？中國白酒歷史文化傳承幾千年，但是真正現在留下來的文化，在古法釀造的環節里面基本不多了。我們建立酒莊的目的，是用以前最古法釀造的方式展示給消費者，告訴他們，過去我們的蒸餾酒怎么釀造的。

　　選擇大于努力，適合自己的才是好的。我們對客戶也有要求。現在很多經銷商到茅臺鎮選廠家的時候，有一些人甚至去了以后，三次、五次、十次、八次，還選不好，為什么？

　　因為茅臺鎮的酒廠太多，所以很難去選。其實現在很簡單，咱們現在的信息這么發達，在網上一搜，要選擇茅臺鎮十強企業以上，未來一定有發展前途。

　　我們對客戶也有要求，什么要求？比如說在以前，我們搞定制、搞貼牌也好，三噸五噸我們都搞定制。但是，現在沒有十噸以上我們不搞定制了。

　　最開始我們夜郎古酒在市場上招商、招酒道館的時候，一萬、五萬，那時候很難招。現在我們有標準和要求，一年干不了二百萬，我們也不一定和你合作。

　　醬酒之根在仁懷，選仁懷醬酒選成長！我之前總結了一句話，什么地方都能夠釀出醬酒，但是真真正正好的醬酒在仁懷。未來醬酒按照我的預期，十年二十年只要選擇了醬酒，你的行業未來就有可持續發展的方向。

　　最后，因為我們現在在搞醬香之旅，在座的都是同行，都是經銷商朋友，歡迎各位去夜郎古酒體驗，到夜郎古酒參觀，到夜郎古酒作客。（中國食品報中國酒綜合整理）