近年來，受互聯(lián)網(wǎng)沖擊、政策改變、市場秩序混亂等多重因素的深刻影響，冷食行業(yè)中無論是品牌廠商還是經(jīng)銷商都面臨發(fā)展瓶頸。

　　北京星水友聯(lián)供應(yīng)鏈管理有限責(zé)任公司（簡稱“星水友聯(lián)”）以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)為支撐，打造了一個(gè)基于冷食產(chǎn)業(yè)B2B模式的電商平臺—冰團(tuán)e購，讓經(jīng)銷商變身平臺合伙人，共建共享行業(yè)資源。

　　該平臺自2016年4月正式上線，目前入駐品牌已達(dá)130多個(gè)，終端零售店注冊用戶25000多家，平臺流水已破億。創(chuàng)下如此成績，冰團(tuán)e購有什么獨(dú)到之處？

　　本報(bào)記者 姚冰冰/文

       線下探索多年，模式終成形

　　當(dāng)下，冷食行業(yè)中無論是品牌廠商還是經(jīng)銷商，都面臨著極大的發(fā)展瓶頸。對此，從業(yè)超過25年的星水友聯(lián)董事長董振堂深有體會(huì)。

　　他認(rèn)為，現(xiàn)在冷食行業(yè)存在一些通病，即信息流斷裂、資金緊張、物流分散。這直接導(dǎo)致了以下結(jié)果：一是品牌廠商的渠道掌控力很弱，產(chǎn)品易被模仿復(fù)制，生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)沒有數(shù)據(jù)支撐，運(yùn)營成本增加，資產(chǎn)管控難；二是經(jīng)銷商生意不穩(wěn)定，利潤低，管理不規(guī)范，既累又賺不到錢；三是終端零售店無法得到合理的服務(wù)保障，沒法及時(shí)掌握產(chǎn)品政策。

　　早在2012年，董振堂就做過測算，北京冷食業(yè)年銷售額在500萬元以下的經(jīng)銷商，凈利潤只有3個(gè)點(diǎn)（包含老板工資）。“受互聯(lián)網(wǎng)沖擊、大環(huán)境低迷、市場秩序混亂等因素的深刻影響，經(jīng)銷商生存狀況越來越差，利潤越來越低。他們最大的感受就是累。”

　　董振堂認(rèn)為，在這種情況下，經(jīng)銷商單打獨(dú)斗已經(jīng)不能適應(yīng)行業(yè)趨勢，抱團(tuán)發(fā)展才有可能扭轉(zhuǎn)局面。于是，他聯(lián)合100多名經(jīng)銷商組成“聯(lián)銷體”，進(jìn)行第一次嘗試。不過在完成終端鋪市后，因故未能堅(jiān)持下來。之后，董振堂又開始了第二次嘗試，成立31個(gè)分部，實(shí)行股份制合作，由經(jīng)銷商共同經(jīng)營。“經(jīng)銷商聯(lián)合控制終端，對市場形成壟斷，但長此以往問題就出現(xiàn)了。”董振堂覺得，只有使廠家、經(jīng)銷商、終端利益均衡的商業(yè)模式，發(fā)展才會(huì)長久。

　　2014年，董振堂結(jié)合前兩次的試水經(jīng)驗(yàn)和冷食行業(yè)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，開始轉(zhuǎn)變思路，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，把經(jīng)銷商、品牌廠商及零售終端聯(lián)合起來，打造一個(gè)專注專業(yè)的冷食供應(yīng)鏈服務(wù)平臺。經(jīng)過兩年多的開發(fā)，2016年4月“冰團(tuán)e購”APP正式上線。

       打破傳統(tǒng)銷售，整合共享資源

　　作為一個(gè)基于冷食產(chǎn)業(yè)B2B模式的電商平臺，冰團(tuán)e購囊括了蒙牛、伊利、雀巢、八喜、哈根達(dá)斯、和路雪、藍(lán)逸、壹清等冰淇淋品牌，以及灣仔碼頭、三全、勝田、恒慧等冷食品牌。

　　每個(gè)經(jīng)銷商都可以把自己代理的產(chǎn)品放到平臺上，再讓自己的終端客戶通過平臺下單。之后，冰團(tuán)e購根據(jù)區(qū)域和用戶，整合冷庫、配送車輛和銷售人員。這種模式提高了銷售效率，減少了資源浪費(fèi)。

　　傳統(tǒng)銷售模式過程冗長復(fù)雜，如終端采購要經(jīng)過多方詢價(jià)后，才能下單、結(jié)賬，經(jīng)銷商則需要經(jīng)過報(bào)價(jià)-發(fā)貨-送貨-入賬，中間雙方還需頻繁溝通，甚至可能遇到欠賬等問題。但冰團(tuán)e購則不同，產(chǎn)品價(jià)格一目了然，終端客戶用手機(jī)下單后，經(jīng)銷商送貨即可，結(jié)算上不存在賒銷問題。

　　董振堂表示，冰團(tuán)e購的核心是總倉-分倉-終端零售店，即通過配送范圍來布局共享總倉。經(jīng)銷商并倉并庫、改造升級，根據(jù)終端配送半徑在北京建立80~100個(gè)共享分倉，集中倉儲(chǔ)、物流優(yōu)勢，讓各品牌廠家的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)統(tǒng)倉統(tǒng)配，做好全方位升級服務(wù)，進(jìn)而加快貨品周轉(zhuǎn)率，最終形成冷鏈倉儲(chǔ)物流配送網(wǎng)絡(luò)。

　　這個(gè)模式中，冷庫、產(chǎn)品、配送、銷售的資源整合和分配利用都很容易理解，問題是經(jīng)銷商把自己的終端放到網(wǎng)上，中間必然存在交叉重復(fù)，這種情況下該如何分配利益呢？

　　對此，董振堂解釋道：“大家統(tǒng)一用一個(gè)平臺，終端全部上線后進(jìn)行權(quán)益確認(rèn)，保障經(jīng)銷商所服務(wù)的終端銷售權(quán)益，整體來看，每個(gè)人的終端數(shù)量還是和原來一樣。并且終端使用冰團(tuán)e購訂貨后，費(fèi)用降低，銷售額增加，市場穩(wěn)定有序，經(jīng)銷商得到的實(shí)際利益比以往要多。

　　冰團(tuán)e購上線第一年，不少廠家和經(jīng)銷商都不看好。2018年5月底，冰團(tuán)e購順義、通州樣板市場單日線上流水突破280萬元，該平臺邁上新的發(fā)展臺階。據(jù)悉，目前入駐平臺的品牌已達(dá)130多個(gè)，活躍終端25000個(gè)，約覆蓋北京60%的終端零售店，流水已突破一億元。

        變身合伙人，生意更輕松

　　得益于冰團(tuán)e購，品牌商品價(jià)格體系得到有效維護(hù)，品牌廠商、經(jīng)銷商及零售終端共同構(gòu)建起一個(gè)合作共贏的生態(tài)格局。

　　具體表現(xiàn)是：經(jīng)銷商為品牌廠家和零售終端“修路搭橋”，做好全品類產(chǎn)品的倉儲(chǔ)、物流及終端配送等服務(wù)；廠家對零售終端實(shí)現(xiàn)全覆蓋及有效管控，促銷政策直達(dá)終端，有效提升營銷費(fèi)用的投入產(chǎn)出率；零售終端實(shí)現(xiàn)自主選購，銷售更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，銷量倍增。至此，董振堂打通了產(chǎn)品從廠家到終端的銷售供應(yīng)鏈。

　　不僅如此，他還幫助廠家進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析：“經(jīng)銷商能在后臺監(jiān)控哪些終端定了什么貨，廠家可看到自己和競爭企業(yè)的數(shù)據(jù)。”有了這些數(shù)據(jù)資源，冰團(tuán)e購可以對入駐品牌收取服務(wù)費(fèi)，與它們聯(lián)合打造每日單品，策劃線上促銷活動(dòng)，精細(xì)化運(yùn)作市場。

　　如今，星水友聯(lián)把一些新加入的經(jīng)銷商變成合伙人，將平臺收取的部分服務(wù)費(fèi)分給經(jīng)銷商，幫其實(shí)現(xiàn)經(jīng)營輕松、利潤合理、生意持久。

　　董振堂透露，下一步，冰團(tuán)e購計(jì)劃自建終端，并把這種模式復(fù)制到其他城市，讓更多廠商和終端通過“冰團(tuán)e購”平臺，實(shí)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)鏈條從上到下的規(guī)范化管理，助力更多經(jīng)銷商完成轉(zhuǎn)型升級，共同推動(dòng)冷食行業(yè)健康發(fā)展。（中國食品網(wǎng)轉(zhuǎn)載發(fā)布）