在中國酒業(yè)的演變升級中，酒商群體一直都占據(jù)著舉足輕重的地位，清晰彰顯著酒業(yè)變化的脈絡(luò)與趨勢。酒商是酒產(chǎn)業(yè)鏈中的晴雨表，終端的關(guān)鍵一環(huán)，向上對接生產(chǎn)廠家，向下服務(wù)終端消費(fèi)者，在機(jī)遇與危機(jī)并存的市場競爭中構(gòu)建著屬于他們的世界。

　　如今的酒商正在走向規(guī)模化、多元化、品牌化、聯(lián)盟化，大商、優(yōu)商、名商成為確定性的市場中堅力量。酒業(yè)更是加速邁入廠商共贏時代，廠商順應(yīng)大勢變革和消費(fèi)趨勢形成合力，打造利益共同體。

　　酒商該如何扮演好自己的角色，與企業(yè)廠家共同助推酒業(yè)健康發(fā)展？

　　酒商群體把握酒業(yè)脈絡(luò)

　　加強(qiáng)消費(fèi)者培育、推動品牌市場深耕、酒業(yè)渠道變革，酒商作為中國酒業(yè)健康發(fā)展的基石與穩(wěn)定器，在多個層面做出了突出貢獻(xiàn)。他們完成近萬億酒類銷售的多數(shù)份額，其中有實力、有品牌的頭部酒商占據(jù)較大份額，助推酒業(yè)各區(qū)域市場發(fā)展，蘊(yùn)藏著巨大的財富勢能。

　　對于生產(chǎn)企業(yè)而言，酒商是其溝通消費(fèi)者的重要橋梁、征戰(zhàn)市場的得力伙伴；對于消費(fèi)者而言，酒商是了解產(chǎn)品屬性與品牌文化的重要窗口。酒商的行業(yè)價值，可見一斑。

　　隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)變革，中國酒業(yè)持續(xù)調(diào)整，酒類流通市場也迎來大變局，酒商群體面臨全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　“醬酒熱”、“大濃香”“大清香”等風(fēng)口到來，渠道扁平化成為眾多酒企的共識，全方位的消費(fèi)體驗提升以及方便快捷的高效響應(yīng)，批發(fā)零售、電商平臺崛起……這些都是擺在酒商面前的新課題，需要進(jìn)一步思考抉擇。

　　值得注意的是，《十四五時期促進(jìn)酒類流通健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》提出，到2025年，基本建成規(guī)模化發(fā)展、連鎖化運(yùn)營、標(biāo)準(zhǔn)化引領(lǐng)，多渠道、多業(yè)態(tài)、多層次、多場景、全覆蓋的酒類流通新格局，并明確指出要“培育千億規(guī)模的酒類流通企業(yè)1家，百億規(guī)模的5家，50億規(guī)模的10家”的發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)。

　　可以看到，國家商務(wù)部對于酒類流通領(lǐng)域的政策導(dǎo)向，從之前的限制和規(guī)范逐步向支持和優(yōu)化轉(zhuǎn)變，也指明了其發(fā)展的大方向。

　　中國酒類流通協(xié)會會長王新國曾表示，酒類流通領(lǐng)域?qū)⒓涌燹D(zhuǎn)型升級，在產(chǎn)業(yè)端和消費(fèi)端之間，建造高速路、高架橋，從而將社會發(fā)展、消費(fèi)升級的外部趨勢，切實轉(zhuǎn)化為酒業(yè)壯大發(fā)展的強(qiáng)大動力。

　　大商名商引領(lǐng)業(yè)態(tài)變革

　　宏觀經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)上升，消費(fèi)大盤強(qiáng)勢復(fù)蘇，酒類行業(yè)迸發(fā)出強(qiáng)勁活力，在品牌、品質(zhì)、文化等展開激烈的綜合競爭。事實上，行業(yè)各地都不缺大商。據(jù)了解，在批發(fā)分銷賽道里，超20億體量的大商均不在少數(shù)，甚至有上百億體量的超商，比如北京市糖、浙江商源、廣東粵強(qiáng)、安徽百川、江蘇蘇糖、甘肅義順、淄博新星、泰山名飲、河北乾坤福、湖北人人大、河南盛林等。

　　從線上線下融合來看，一方面，以華致酒行為代表的傳統(tǒng)線下實體名酒專賣積極擁抱線上，如O2O業(yè)務(wù)的華致酒庫，1919線上B2C商城，快喝APP。另一方面，以酒仙集團(tuán)為代表的線上酒類垂直電商平臺，積極拓展線下生態(tài)，如酒仙的酒快到品牌連鎖、酒便利特許直營店、葡萄酒電商也買酒的線下專賣店等。

　　目前酒類流通行業(yè)的上市公司主要有華致酒行(300755)、壹玖壹玖(830993.OC)、名品世家(83596)、銀基集團(tuán)(HK.00886)。

　　華致酒行成立于2005年5月26日，2019年1月29日在深圳證券交易所上市（股票代碼：300755），成為中國首家酒類流通A股上市企業(yè)。其經(jīng)營宗旨為“創(chuàng)新酒類銷售運(yùn)營管理模式，以酒品保真連鎖銷售為主業(yè)，打造中國保真酒品連鎖銷售品牌。”據(jù)統(tǒng)計，華致酒行全國品牌門店約2000多家+27000個終端，2022年前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入74.8億元，同比提升25.26%。

　　壹玖壹玖于1998年以經(jīng)銷商身份進(jìn)入酒類銷售行業(yè)，2014年在新三板掛牌上市，2018年獲得阿里巴巴20億元戰(zhàn)略投資，成為酒飲新零售獨(dú)角獸。線上以1919吃喝APP和天貓旗艦店為核心流量入口，線下直營店和直供店(加盟店)作為前置倉和履約服務(wù)站，為用戶提供最快“19分鐘極速達(dá)”的極致購酒體驗。1919定位為“酒飲服務(wù)平臺”，依托強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，已形成C端業(yè)務(wù)、B端業(yè)務(wù)、衍生創(chuàng)新業(yè)務(wù)三大板塊為主的平臺型公司。

　　名品世家（北京）酒業(yè)連鎖有限公司成立于2008年，專門從事酒類連鎖終端建設(shè)和營運(yùn)，以特許經(jīng)營為主要模式，于2016年成功在新三板掛牌上市（股票代碼：835961）。名品世家已形成“線下店商”+“線上電商”+“跨界經(jīng)營”+“老酒交易”等多元化的發(fā)展模式，成為國內(nèi)為數(shù)不多的全渠道、多入口的酒類品牌服務(wù)商。

　　銀基集團(tuán)于2007年9月12日在開曼群島注冊成立，并于2009年4月8日在香港交易所主板上市(股份編號: 886)。銀基集團(tuán)是中國及國際領(lǐng)先高檔酒類營運(yùn)商，在國內(nèi)及海外建立了完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及優(yōu)質(zhì)的渠道管理，包括超級市場、酒店及飯館、名煙名酒專賣店、團(tuán)體采購和娛樂場所五大渠道，并成功經(jīng)銷多個高質(zhì)素的酒類產(chǎn)品，當(dāng)中包括在不同市場最暢銷的傳統(tǒng)高檔中國白酒五糧液酒系列。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，從規(guī)模體量上來看，酒商群體的規(guī)模化發(fā)展趨勢越來越明顯。酒類流通業(yè)態(tài)呈現(xiàn)高度細(xì)分的多元化發(fā)展，以零售類為主，還包括批發(fā)類、餐飲類以及其他新業(yè)態(tài)。渠道扁平化以及銷售自動化、業(yè)務(wù)在線化、數(shù)字化管理，專業(yè)化運(yùn)營水平不斷提升，都推動酒商群體的深度變革。

　　廠商共贏搶占市場高地

　　作為酒類流通板塊的上中游，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商可謂是“魚水”關(guān)系，休戚相關(guān)，良好的廠商關(guān)系是酒業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　長期以來，在酒企與經(jīng)銷商的對話中，酒商常常處于劣勢地位，存在酒企話語權(quán)空前高、經(jīng)銷商賣酒難等問題。對廠商雙方來說，“單打獨(dú)斗”不可取，唯有攜手共贏才是王道。

　　如今的酒商正在走向品牌化、聯(lián)盟化，加速邁入廠商共贏時代。除了尋求自身商貿(mào)企業(yè)的品牌化，酒商們還尋求與上游的名優(yōu)酒企聯(lián)合開發(fā)專屬性產(chǎn)品品牌。在“共好機(jī)制”的作用下，酒商們獲得了較好的品牌話語權(quán)。

　　在四川省酒類流通協(xié)會執(zhí)行會長鐵犁看來，想要真正推進(jìn)“廠商一體化”并從中獲利，對于廠家而言，需要“外化”，將自己的團(tuán)隊和員工發(fā)展為經(jīng)銷商；對于經(jīng)銷商而言，則需要“內(nèi)化”，將優(yōu)秀的經(jīng)銷商吸納為自己的團(tuán)隊。具體來說，廠家需要經(jīng)銷商跟隨自己一道精耕區(qū)域，做實區(qū)域覆蓋率和品牌滲透率。而經(jīng)銷商或做好品牌酒企與消費(fèi)者間溝通的紐帶，或做好物流配送角色，讓消費(fèi)端能更便捷地獲得品牌產(chǎn)品。

　　事實上，行業(yè)內(nèi)一直在以實際行動構(gòu)建和諧廠商關(guān)系，以充分調(diào)動產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的潛能，賦能整個中國白酒行業(yè)的良性發(fā)展。

　　2023年2月22日，在2022酒業(yè)創(chuàng)新與投資大會期間，以“廠商同攜手 奮進(jìn)新時代”為主題的仁懷醬香酒產(chǎn)區(qū)品牌全國推介會在海口同期舉辦，北京仁懷酒業(yè)、名品世家等大商共同參與此次活動，助推醬酒核心產(chǎn)區(qū)和優(yōu)質(zhì)品牌實現(xiàn)新發(fā)展。

　　2023年2月28日舉行的“名商聚力 筑夢而行”中國酒業(yè)大商峰會暨洋河名酒復(fù)興價值研討會，就是一次向春而行的廠商攜手共贏的規(guī)劃會。洋河股份與名商、大商深度合作，釋放優(yōu)質(zhì)資源共同發(fā)展，扶持品牌運(yùn)營商做大做強(qiáng)，共同走好市場開拓之路、價值創(chuàng)造之路。

　　北京卓鵬品牌營銷咨詢公司董事長田卓鵬表示，酒業(yè)向名酒集中是大勢所趨，大商在渠道中占據(jù)重要地位，雙方合作可謂強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手共同受益，酒商要抓住這一機(jī)會。全國名酒產(chǎn)品品牌和全國大商商業(yè)品牌，要在白酒營銷中互為促進(jìn)、互相成就。

　　值得一提的是，無論是頭部白酒企業(yè)，還是各二線、三線乃至區(qū)域酒類企業(yè)，在2022年年度營銷會議以及經(jīng)銷商大會上無不將強(qiáng)化廠商關(guān)系作為今后發(fā)展的重要一環(huán)，讓新的一年中國酒業(yè)發(fā)展趨勢日益明朗。

　　茅臺集團(tuán)在2023年市場工作會上提出了“共建、共治、共享”的渠道商全生命周期。構(gòu)建更加緊密的廠商命運(yùn)共同體是五糧液2023年營銷方針重要組成部分；“共創(chuàng)、共生、共榮”新型廠商關(guān)系的構(gòu)建，也是今世緣酒業(yè)改革創(chuàng)新濃墨重彩的一筆；一直以來，“扶好商、樹大商、廠商共贏”都是郎酒堅定不移的政策……

　　新時代呼喚新要求，在信息化高度集中的今天，酒業(yè)市場正在探索更便捷、更快速、更高效的廠商合作機(jī)制。四川百瑞祥國際貿(mào)易有限公司就在2023年管理及營銷工作會中，提出“志同道合”的標(biāo)準(zhǔn)，將經(jīng)銷商升級為平臺合伙人，打造利益共同體，將品牌與經(jīng)銷商合作邏輯從“供應(yīng)型”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;共享型”，助力自身走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。

　　一直以來，“扶好商、樹大商、廠商共贏”都是郎酒堅定不移的政策。郎酒董事長汪俊林表示，在市場基礎(chǔ)建設(shè)和市場良性發(fā)展的基礎(chǔ)上，公司將堅定“扶好商、樹大商、廠商共贏”的三商政策。

　　早在2020年，郎酒就提出了“扶好商，樹大商”，并專門下發(fā)了《關(guān)于深入推進(jìn)“扶好商，樹大商”工作落地實施的通知》，這一戰(zhàn)略是以“廠商共贏”作為根本要求，扶持優(yōu)質(zhì)客戶提升經(jīng)營利益，保長期發(fā)展，并擬明確廠商合作機(jī)制，優(yōu)化模式、簡化程序、提高效率；同時尊重不同經(jīng)銷商之間的差異，分步推進(jìn)，并維護(hù)好各方的合理利益。

　　郎酒不斷推進(jìn)“扶大商、樹好商”，在這樣的戰(zhàn)略之下，涌現(xiàn)了一批大商好商，在經(jīng)銷郎酒的過程中發(fā)揮了中流砥柱的作用，也正是在這樣的戰(zhàn)略之下，郎酒市場氛圍濃厚，銷售增長明顯。

　　在浪潮涌動的酒類市場競爭中，搶占戰(zhàn)略高地至關(guān)重要。酒企和酒商要在新消費(fèi)時代形成廠商合力，攜手創(chuàng)新經(jīng)營理念、商業(yè)模式、服務(wù)內(nèi)容，真正實現(xiàn)利益共享，這樣才能引領(lǐng)企業(yè)和行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，開拓酒類市場更廣闊的前景。（國酒傳播）