成都建設路夜市排起長隊，長沙天心區坡子街人潮涌動，重慶知名的美食街區熙街人聲鼎沸。從城市的一面到全國千面，都印證著餐飲消費熱鬧漸起的趨勢。

　　國家統計局8月15日發布的最新數據顯示，1-7月商品零售235742億元，同比增長5.9%；餐飲收入28606億元，增長20.5%。餐飲消費回暖，餐飲業經營主體信心持續恢復。而立足餐飲渠道，白酒消費隨這股東風能否迎來向好之勢？

　　近期，糖酒快訊走訪深耕餐飲渠道的經銷商和白酒品牌，探尋白酒在餐飲渠道最直觀的溫度。

　　01

　　消費習慣轉變

　　理性占據主流

　　疫情過后，消費整體呈現復蘇態勢。不過，在輿論刮起“報復式”消費浪潮之際，現實卻是理性消費占據主流。

　　成都海泰商貿有限公司深耕成都中高端餐飲渠道多年，合作商家包括紅杏酒家、大蓉和等，主要經營產品包括郎酒、劍南春、五糧液等，對今年餐飲渠道中酒水消費的恢復情況有著直觀感受。公司負責人胡波告訴糖酒快訊：“現在比疫情三年期間肯定要好一些。只是大家預期疫情放開餐飲市場會火爆，其實并沒有。當前的酒水消費進入一種比較理性的狀態。”

　　胡波認為，因為經濟大環境的影響，當前性價比成為成為餐飲消費時的關鍵要素。今年“五一”期間，爆火的“淄博趕考”和“特種兵旅游”，都是消費者對性價比追求的體現。餐飲系統嘩啦啦比較近三年國慶節當天的餐飲消費訂單也印證這一現象：2022年10月1日，客單價50元以下的餐飲消費人數相比2020年同期增長59.69%，訂單量增長56.79%，營業額增長57%，門店數量增長38.65%。

　　與消費者保守理性對應的，是挖掘餐飲渠道端業務員的無奈。“我們負責的市場餐飲店留下來的能夠正常合作的店僅500多家，市場反應不是很好，業務員的抵觸情緒也比較大。”平頂山怡商貿易有限公司負責人張海亮提到。

　　此外，餐飲消費方式也迎來變化。受疫情影響，線上消費習慣更加深入地滲透日常，已經成為多數人的餐飲習慣。但白酒飲用消費的場景始終在線下。在市場回暖大趨勢下，餐飲渠道的重要性仍然不容忽視。正如張海亮表示：“渠道是我們做市場的基礎，餐飲渠道是基礎中的基礎。”餐飲終端向來是酒類品牌布局市場的兵家必爭之地。從物料的布局到品鑒推廣活動的落地，都離不開餐飲端的承接和實現。

　　02

　　“平價”時代到來

　　光瓶酒的機會

　　對光瓶酒而言，當下的餐飲市場更有利于塑造品牌、強化動銷。一方面，回暖的餐飲市場中，高性價比的餐飲店增勢尤為明顯，消費的平價化顯著。另一方面，自飲場景比重的增加，讓光瓶酒更契合當下趨勢。

　　與此同時，餐飲渠道消費白酒的過程中，一種向好的消費趨勢正在形成。

　　過去，餐飲店酒水價格虛高，消費者多選擇自帶酒水。而隨著國家稅收政策變化——營改增后，消費習慣也逐漸在發生改變。胡波舉例道：“過去餐飲渠道賣酒需要加價才能掙錢，但現在政策改變了，餐飲渠道的酒水價格有時候會更具優勢，能吸引消費者到店消費。”

　　“而且在這種情況下，如果餐飲店酒水價格過高，客戶自帶酒水后，餐飲店不僅一分錢賺不到，還需要提供酒杯。反而得不償失，因此政策也在倒逼餐飲店主動做出調整。”胡波補充道。

　　基于此，如今餐飲店酒水價格實現了真正的“平價”。而在帶酒和到店消費區別不大的情況下，很多人會選擇到店消費，這在一定程度上促進了餐飲渠道的銷量。

　　在餐飲渠道，對消費者粘性的考驗則更加明顯。光良酒業平頂山片區經理陳豐云表示：“餐飲渠道粘性比較高，重利潤，小單快循環，不易壓大單。”

　　“而且光瓶酒的銷量和自點率很大程度靠餐飲渠道來帶動。但是整個餐飲市場對新產品比較排斥，接受度不高，鋪市率很難提升。”

　　餐飲渠道營業時間有限，留給業務拜訪溝通的時間窗口很短。尤其光良酒業針對的餐飲渠道多是夫妻店，普遍老板比較忙，這要求業務員有更強的動手能力，及時整理排面，主動盤點客戶庫存，小批量勤補貨。這就對業務員的綜合能力提出了更高的要求，既要會賣產品，還要會交朋友，贏得客戶的信任。

　　“但餐飲店作為最直觀的消費場景，又是白酒尤其是光瓶白酒不得不重視的渠道，只有做好了餐飲，消費者對品牌才能有更清晰的認知，我們的品牌才能真正的在這個市場站穩腳跟。”張海亮表示。

　　在整個餐飲渠道的競爭中，一些品牌已經靠口碑搶占先機。作為消費者一杯一杯喝出來的“國民白酒”，老村長酒在面對底部消費者的過程中，早已建立了長效的品牌力；牛欄山則在品牌端頻頻發力，無論是最近火熱的牛欄山金標牛煙火氣餐廳，還是《你好，歡迎光臨》的短劇營銷，都強化了老牌光瓶酒牛欄山在餐飲端的品牌影響力。

　　而作為新晉品牌，光良在餐飲渠道的持續深耕也獲得了顯著成效。“我在夜市喝光良酒”啟動后，平頂山團隊通過免品、攔截、抽獎、贈酒等，與消費者一點一滴的互動，也逐步建立起餐飲老板對光良的信心。合作的餐飲終端達到近2000家，單次卸貨能夠達到60件-100件，覆蓋了大部分城區以及鄉鎮的餐飲客戶。

　　整體看來，餐飲渠道的操作極具復雜性。但成功打進這個市場后，品牌粘性將發揮持續效應，對品牌曝光率、美譽度、增長性等都有推動作用。未來，餐飲渠道仍是品牌不容忽視的重要戰場。