從上市公司披露的今年白酒行業(yè)第三季度整體業(yè)績情況上看，行業(yè)整體呈現(xiàn)疲軟態(tài)勢，在白酒消費市場尚待復(fù)蘇、消費者購買力普遍下降、消費降級明顯等市場消費環(huán)境的影響下，市場動銷變得緩慢，去庫存壓力大，尤其是本該在消費旺季的“金九銀十”，因為市場低迷及消費熱情降低變得旺季不旺。在這種嚴峻形勢下，名酒企業(yè)特別是上市公司龍頭企業(yè)為保業(yè)績不下降，加大全國化市場擴張和渠道的進一步下沉，使得區(qū)域酒企的生存空間日益縮小，面臨激烈的競爭壓力更大。

　　臨近年終，也是全年白酒銷售旺季，區(qū)域酒企如何去應(yīng)對即將到來的明年春節(jié)？明年又有何種計劃？在春節(jié)這一傳統(tǒng)消費旺季，區(qū)域酒企也面臨著巨大的市場機遇和挑戰(zhàn)。當前區(qū)域白酒企業(yè)破局的關(guān)鍵在于聚焦動銷。需要圍繞動銷采取從產(chǎn)品、品牌、渠道、營銷、團隊等多個維度出發(fā)，制定符合自身實際情況的戰(zhàn)略，多措并興、聚焦動銷，應(yīng)對市場變化助推持續(xù)良性發(fā)展。

　　一、堅守品質(zhì)根基

　　產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是動銷的前提。建立完善的質(zhì)量管理體系，確保每一瓶出廠的白酒都符合質(zhì)量標準或超過國標，打造極致產(chǎn)品。注重推出品質(zhì)好性價比高的產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計需符合顧客認知，包括產(chǎn)品力賣點、包裝設(shè)計、酒體設(shè)計等元素都強于競品。打造暢銷的大單品，對于區(qū)域酒企至關(guān)重要，一定要集中精力培育一、二款深受消費者喜愛、符合消費趨勢或潮流、能上量、有利潤空間的超級爆品。

　　區(qū)域酒企有一、二款過億的單品就能生存和發(fā)展。區(qū)域白酒品牌要想長久發(fā)展，必須打造超級大單品。打造超級大單品，才是實現(xiàn)動銷突破市場的最佳利器，才能在激烈的競爭中占得一席之地。根據(jù)消費趨勢調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)具有競爭力的新產(chǎn)品，以增量換存量方式來消化庫存，就是通過增加新的戰(zhàn)略產(chǎn)品，來實現(xiàn)渠道布局，通過渠道的穩(wěn)固實現(xiàn)其他產(chǎn)品的跟隨銷售。先激活渠道讓渠道獲得穩(wěn)定,然后通過渠道的穩(wěn)定再釋放庫存。

　　加大次高端市場進行布局，根據(jù)消費升級的趨勢，提升產(chǎn)品競爭力以滿足消費者對品質(zhì)的需求，以獲取更好的口碑和忠誠度，做到在當?shù)刂髁鳟a(chǎn)品價格帶全系列覆蓋，不讓外來競品有可乘之機。

　　二、穩(wěn)定價格體系

　　價格是產(chǎn)品是產(chǎn)品的生命，不僅直接影響產(chǎn)品的市場表現(xiàn)和盈利能力，特別是主銷產(chǎn)品價格體系需要穩(wěn)定。面對庫存壓力有些區(qū)域酒企業(yè)，急不擇食，搞渠道促銷，造成產(chǎn)品價格崩盤，導(dǎo)致客戶無利潤甚至價格倒掛，不僅沒有真正去庫存，反而產(chǎn)品滯銷更加嚴重。

　　因此穩(wěn)定產(chǎn)品價格體系有助于維護市場秩序，防止低價傾銷、惡意競爭等不正當銷售行為的發(fā)生，能夠保障經(jīng)銷商的利潤空間，提高他們的積極性和忠誠度。同時增強消費者信任，消費者在購買產(chǎn)品時，價格穩(wěn)定性是一個重要的考慮因素。穩(wěn)定的產(chǎn)品價格體系能夠增強消費者對區(qū)域酒企的信任感，提高他們的購買意愿和忠誠度。特別是在旺季制定營銷政策時更要注重價格體系的穩(wěn)定，多做消費者拉動活動，少搞或不搞渠道促銷活動。要加大市場監(jiān)管，對低價出貨和跨區(qū)域倒貨行為要嚴肅查處，維護市場秩序。

　　對于區(qū)域酒企來說，穩(wěn)定的產(chǎn)品價格體系是其實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，通過保持穩(wěn)定的價格體系，企業(yè)可以更好地規(guī)劃市場策略、控制成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

　　三、打牢本土市場

　　區(qū)域酒企大本營市場是區(qū)域白酒企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，在當前競爭激烈的情況下顯得尤為重要，需要從多個方面進行綜合考慮和布局。要根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品線，確保產(chǎn)品夠滿足不同消費者群體的需求。加強與經(jīng)銷商的合作，建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。通過渠道下沉、終端陳列鋪市等方式，提高產(chǎn)品的市場覆蓋率和可見度。利用各種媒體平臺和營銷活動，提升品牌知名度和美譽度。注重品牌故事的傳播，增強消費者對品牌的認同感和忠誠度。

　　結(jié)合本地文化特色和消費者喜好，開展多樣化的營銷活動。如品鑒會、跨界合作、節(jié)日促銷等，吸引消費者關(guān)注。五是定期對市場策略進行評估和調(diào)整，以適應(yīng)市場變化。關(guān)注行業(yè)動態(tài)和競爭對手動向，及時作出應(yīng)對措施。

　　四、深耕終端網(wǎng)點

　　終端網(wǎng)點是關(guān)乎區(qū)域酒企產(chǎn)品能否動銷的關(guān)鍵。深耕終端網(wǎng)點是區(qū)域酒企業(yè)當前的一項重要策略。要精準選點。需要通過精準的市場分析和數(shù)據(jù)支持，找到更多有潛力的終端網(wǎng)點，特別是當?shù)厝碎_設(shè)超過5年以上名煙名酒店，因為這些網(wǎng)點如果沒有背后團購資源支撐的話，不可能生存下去。同時要做好當?shù)赜刑厣杏绊懥Φ牟惋嫷昃W(wǎng)紅店，把這些網(wǎng)點建立終端數(shù)據(jù)庫，通過大數(shù)據(jù)和智能算法來指導(dǎo)門店的拓展和運營。

　　提升終端拜訪率和鋪貨率。終端拜訪的質(zhì)量與效果直接影響產(chǎn)品的動銷。通過標準化、系統(tǒng)化的拜訪流程，確保每個終端都能得到有效維護‌。數(shù)字化賦能、利用數(shù)字化工具來精準提升終端網(wǎng)點的管理效率和服務(wù)質(zhì)量，提升網(wǎng)點的服務(wù)效率。

　　強化品牌宣傳。終端網(wǎng)點是品牌形象的重要展示窗口，確保每個終端網(wǎng)點都能準確傳達品牌理念和價值觀，通過統(tǒng)一的視覺識別系統(tǒng)、專業(yè)的服務(wù)流程等方式來強化品牌形象。

　　優(yōu)化渠道與終端：加強與經(jīng)銷商、零售商的合作，確保產(chǎn)品在各大銷售渠道的充足供應(yīng)。在超市、商場等人流密集場所設(shè)置顯眼的堆頭和促銷標識，吸引消費者注意。鼓勵終端門店開展品鑒會、促銷活動等，增加消費者與產(chǎn)品的互動機會。

　　數(shù)字化賦能終端：推進一物一碼。通過借助一物一碼數(shù)，字化技術(shù)，用精準營銷、防偽、溯源功能和消費者直接對話，實現(xiàn)瓶、箱、盒、蓋以及物流，五碼關(guān)聯(lián)，提供系統(tǒng)識別與數(shù)據(jù)采集，實現(xiàn)層層掃碼及貨流跟蹤監(jiān)控，進而實現(xiàn)數(shù)字化渠道運營和終端賦能。

　　五、下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

　　作為區(qū)域白酒企業(yè)不僅要做好城區(qū)市場，也要做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)。一方面阻擊競品滲透，另一方面可以增收。區(qū)域酒企做鄉(xiāng)鎮(zhèn)有自身優(yōu)勢，熟悉網(wǎng)絡(luò)、配送方便，同時可解決酒廠中低檔產(chǎn)品銷售，解決酒廠生產(chǎn)工人工資和基本稅收。隨著國家提出新型農(nóng)村和建設(shè)美麗鄉(xiāng)村戰(zhàn)略的大實施，中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)正發(fā)生翻天覆地的變化，傳統(tǒng)農(nóng)作業(yè)已經(jīng)被新興的各種農(nóng)業(yè)合作社取代，人均消費能力逐年升高，消費觀念也在轉(zhuǎn)變。隨著農(nóng)村市場消費能力的提升，同樣也給鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒市場帶來特大利好，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒消費也在不斷升級。

　　經(jīng)濟的快速發(fā)展，生活水平的不斷提高，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)逐漸成為白酒市場的后起之秀。特別是城鄉(xiāng)結(jié)合處一些特色鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟比較發(fā)達、消費檔次和消費水平比較高。作為地方區(qū)域白酒，不僅要占領(lǐng)城區(qū)市場，也要覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，盡可能把所在區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都要占領(lǐng)。如果財力有限，則先要占領(lǐng)經(jīng)濟比較活躍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。農(nóng)村是個廣闊天地，在那時缊藏著巨大的消費能量，投入少見效快。特別是農(nóng)村的白喜事用酒量大，現(xiàn)在喝米酒的多，如果改變飲酒習(xí)慣，那將釋放巨大銷量。

　　六、重視團購工作

　　隨著旺季到來企事單位年會和商會用酒要、請客贈酒是最多的時候，也是團購工作最佳時期。要走出去，開展名酒進名企業(yè)活動，實現(xiàn)跨界合作，建立異業(yè)聯(lián)盟。要請進來，依托酒廠作團購，邀請目標客戶參觀酒廠、進行互動，開展沉浸式體驗，對請進來的客戶有心做好服務(wù)，通過美食美酒全程接待好打動客戶。

　　增加粘性，團購客戶最重要的是尊敬，做好品鑒會和回廠游后事后跟進工作，以增加客戶粘性。促拓展，團購不是一錘子買賣，要持續(xù)跟進做好延伸服務(wù)和拓展服務(wù)。如持企業(yè)年會或年度大型慶典給予等比例免費贊助用酒，定制企業(yè)專屬產(chǎn)品及團購政策；針對企業(yè)員工定制專屬春節(jié)自購政策。

　　發(fā)展意見領(lǐng)袖，積極發(fā)展意見領(lǐng)袖，縱向深挖企業(yè)團購銷量，逐步完成單位內(nèi)部保量簽約，橫向拓展社會關(guān)系，發(fā)展新的品鑒顧問。開好品鑒會，通過多種類型品鑒會協(xié)助團購部門煙酒店拓展團購資源，根據(jù)其背后消費群體類型開展小型品鑒會、私享會、或者大型推介會等，提升品牌認知度和好感度。通過互動品鑒，增強消費者對產(chǎn)品的信任和好感，提高購買意愿，直接觸達目標消費者。

　　七、做好回廠體驗

　　回廠游作為區(qū)域酒企與消費者深度互動的重要形式，越來越受到重視。回廠游不僅為廣大經(jīng)銷商和消費者打造一個旅游、休閑、參觀、考察酒廠之旅，更多的是通過組織的終端客戶和消費者，讓更多消費者了解酒廠的釀酒工藝、釀酒歷史、品鑒自釀酒、品鑒老酒，從而讓消費者留下深刻記憶，愛上企業(yè)品牌。

　　通過到酒廠參觀體驗建立與經(jīng)銷商、消費者感情溝通強化經(jīng)銷商、消費者對白酒的認知。拉動經(jīng)銷商、消費者對企業(yè)的信心、提升品牌的認可度。實地參觀、考察、佐證、加固經(jīng)銷商、消費者與企業(yè)的紐帶，充分的了解白酒的釀造過程、酒廠實力、團隊力量、經(jīng)營理念、服務(wù)理念等精髓。

　　展示企業(yè)的綜合實力促進企業(yè)提高管理水平和營銷能力，以互動體驗式營銷深化消費者對品牌的了解, 進而幫助企業(yè)持續(xù)發(fā)展。五是通過美食加美酒和周到服務(wù)，為消費者留下深刻記憶，打通消費者購買企業(yè)產(chǎn)品最后臨門一腳工作，愛上企業(yè)品牌。

　　八、搶占宴席份額

　　宴席市場是一塊巨大的蛋糕。根據(jù)有關(guān)人士預(yù)測， 我國僅婚宴酒席規(guī)模就將達到3000億以上。現(xiàn)階段，盡管我國登記結(jié)婚的新人數(shù)量在逐年下滑，但結(jié)婚人口規(guī)模依然龐大、隨著三胚政策的出臺、意味出生率將會提高、寶寶滿月酒席也將增多。同時隨著我國居民收入水平提升、消費觀念升級，對婚宴酒席的要求將會不斷提高。宴席市場是全國名酒品牌、區(qū)域品牌必爭的一個板塊，它不僅承載著企業(yè)品牌傳播的價值，更直接帶動著品牌的銷量達成。

　　做好定位，要想做好宴會市場，必須首先深度挖掘自身產(chǎn)品的優(yōu)勢, 明確產(chǎn)品在宴會市場的定位。目前市場上的宴會用酒一般為包裝顏色喜慶,名字吉利順口的白酒品牌或者是知名度相對較高的白酒品牌。因此必須深度挖掘自身產(chǎn)品的利益點，提升產(chǎn)品價值感, 形成后期傳播的主要突破口。

　　制定好方案，根據(jù)實際情況制定營銷方案,目前各區(qū)域各類型的宴席消費特征均有有所不同,因此制定宴席營銷方案時需要結(jié)合市場實際情況,制定有效規(guī)范的宴席操作流程、執(zhí)行政策、促銷話術(shù)、促銷方法等等。要結(jié)合市場因地制宜進行活動各個的方案的制定。同時當前定制酒興起,可以結(jié)合實際情況提供定制服務(wù)等。

　　營造好氛圍，宴席的氛圍方面必須要全方位的展開,以創(chuàng)造流行的效果 包含宴會現(xiàn)場的各類生動化,例如KT板、X展架、餐具logo、紙巾盒、橫幅等等,名煙名酒店的宴會宣傳告示牌、海報、DM等等。

　　做好品牌傳播，品牌傳播是拉近品牌與消費者距離的有效溝通工具, 針對宴席 企業(yè)應(yīng)該在宴會活動前、中、后期進行有效的媒體傳播, 擴大品牌宣傳效益, 使得整個媒體宣傳貫穿于活動執(zhí)行的過程之中。宴會之前的電視廣告、戶外廣告效果較好,能夠有效的吸引消費者眼球，擴大影響力,活動執(zhí)行過程中可以采用網(wǎng)絡(luò)傳播、微博傳播、報紙等等,讓消費者參與其中,品牌與消費者有效互動, 活動過后集中通過電視、報紙等進行相關(guān)主題報導(dǎo),進一步擴大品牌宣傳及影響消費者產(chǎn)生后續(xù)消費。

　　抓好拓展渠道，企業(yè)開展宴會可以聯(lián)合酒店、婚姻登記處、婚紗影樓、婚車租賃、禮品店、蛋糕店等進行開展 成立"宴會聯(lián)盟經(jīng)營體"進行聯(lián)合促銷，擴展新的消費渠道。

　　九、扶持優(yōu)商大商

　　與經(jīng)銷商一起構(gòu)建廠商命運共同體，從傳統(tǒng)的廠商搏弈轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐_發(fā)市場、維護市場的伙伴式關(guān)系，直至形成互利共贏、風(fēng)險共擔(dān)的緊密命運共同體。完善渠道體系，賦能合作伙伴，共同成長。共同建渠道，拓展網(wǎng)絡(luò)資源。共同做消費者拉動活動，宴席拉動、氛圍營造、互動體驗等。共同做品牌推廣，開展品鑒會、聯(lián)誼會、產(chǎn)品會、體驗店建設(shè)。共同培訓(xùn)，提升客戶員工素質(zhì)。共同遵守市場秩序、維護市場價格體系。建立健全經(jīng)銷商考核機制，不斷激勵優(yōu)質(zhì)客戶、大客戶。

　　十、提升團隊戰(zhàn)斗力

　　要做好旺季動銷工作，需要一支招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝的隊伍，包括營銷隊伍、技術(shù)隊伍、品牌隊伍、后勤服務(wù)隊伍等。做好旺季動員工作，提升隊伍士氣。制定旺季激勵機制，設(shè)定清晰的績效考核指標，定期進行績效評估，鼓勵員工達成旺季銷售目標，提高工作積極性。營造積極向上的企業(yè)文化氛圍，鼓勵創(chuàng)新思維和團隊合作，組織團隊建設(shè)活動，增強員工之間的凝聚力和歸屬感。

　　鼓勵員工和團隊打勝仗，那怕是小勝仗，積小勝為大勝，逐步實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標。及時做好階段性總結(jié)，宣傳優(yōu)秀案例，對表現(xiàn)優(yōu)異的員工和團隊及時給予物質(zhì)和精神上的激勵，樹立榜樣，提高團隊的積極性和執(zhí)行力，群策群力做好旺季營銷工作。

　　做好旺季動銷工作是一個系統(tǒng)工程，區(qū)域酒企面臨著巨大的市場機遇和挑戰(zhàn)，旺季做好則全年主動，否則非常被動。特別是在行業(yè)縮量時代，擠壓式競爭將是常態(tài)化，“天下武功唯快不破”，只有早計劃、早安排、早落實，才能實現(xiàn)動銷早見效。做好春節(jié)旺季動銷，不斷提升品牌影響力、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、拓展銷售渠道、提升產(chǎn)品質(zhì)量、加強市場營銷、廠商攜手、強化內(nèi)部管理和團隊建設(shè)等方面綜合施策，才能打贏春節(jié)旺季動銷攻堅戰(zhàn)，鞏固區(qū)域消費市場實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　(文/李踐楚：金六福控股集團黨委書記)