孟躍，酒莊玩家，《好玩的酒廠》《第三種品牌》酒莊經(jīng)營(yíng)術(shù)的作者，對(duì)酒莊文化有獨(dú)到的理解。他的觀點(diǎn)被許多酒莊采用和借鑒。以下，是中國(guó)酒莊網(wǎng)整理孟躍對(duì)酒莊的文化、營(yíng)銷、場(chǎng)景，活動(dòng)等的一些思考。希望對(duì)酒莊發(fā)展有一定啟發(fā)。

　　酒莊不是單一的工業(yè)游而是工業(yè)游+文商綜合體

　　酒莊不是單一的工業(yè)游，而是工業(yè)游加文商旅綜合體。單一的酒莊工業(yè)游雖然設(shè)計(jì)了釀酒、藏酒、品酒等體驗(yàn)區(qū)，也設(shè)計(jì)了自調(diào)酒、定制酒，豐壇酒等互動(dòng)體驗(yàn)，但是留給游客的感知還是過于單一。留不住人，也很難形成銷售。

　　只有打造酒莊文商旅綜合體，在工業(yè)游的基礎(chǔ)上做好文化演繹，特色小吃、小酒館、咖啡茶飲小店，包括夜游經(jīng)濟(jì)，這些才是酒莊運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)。所以，做酒莊的方向如果沒選對(duì)。很多努力就可能白費(fèi)了。

　　醉翁之意不在酒，酒莊經(jīng)營(yíng)秘訣之一

　　醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。這句話出自宋代詩(shī)人歐陽(yáng)修的《醉翁亭記》。意思是說，醉翁的情趣，不在于喝酒，而在乎欣賞山水的美景。欣賞山水美景的樂趣，領(lǐng)會(huì)在心里，寄托在酒上。這也是經(jīng)營(yíng)酒莊的秘訣之一。

　　這個(gè)秘訣就是游客來到酒莊的情趣，并不在乎喝酒本身這件事，而是更在乎喝酒過程中的樂趣。以及餐酒搭配的體驗(yàn)，茶酒融合的體驗(yàn)。包括為孩子封一壇酒的儀式感。以及陪老人歡度周末的一份孝心。這些山水之間的事情，才是酒莊經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)。

　　酒莊要有親和力，必須改掉工廠大門

　　從酒廠到酒莊，雖然只有一字之差，但是經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)卻相差萬(wàn)里。酒廠顧名思義，那就是一個(gè)單一的生產(chǎn)加工廠，是不是有點(diǎn)冷冰冰的感覺？酒莊一聽就有意思有親和力，這是一個(gè)可以逛一逛的地方。所以，酒廠的重點(diǎn)是生產(chǎn)，酒莊的重點(diǎn)是用戶體驗(yàn)。

　　既然酒莊是一個(gè)可以讓游客參與體驗(yàn)的地方。那就必須拆掉或者改掉原來的工廠大門。否則你想想看，游客來到酒莊的門口，居然看到是一個(gè)關(guān)著電動(dòng)門，閑人免進(jìn)的工廠大門。你說誰(shuí)還敢進(jìn)去？如果一個(gè)酒莊是一個(gè)不讓游客輕松走進(jìn)去的地方。那酒莊又怎么能做好流量變現(xiàn)的生意？

　　未來，90%以上的酒廠必須發(fā)展酒莊經(jīng)濟(jì)，否則只有死路一條

　　第一，酒業(yè)正面戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)是一二線名酒的天下，他們已經(jīng)把渠道下沉到毛細(xì)血管里面了。并通過各種品鑒會(huì)在收割主流的消費(fèi)者僅有的蛋糕也被瓜分殆盡。第二，消費(fèi)者更愿意買一二現(xiàn)名酒。請(qǐng)客送禮講究個(gè)心安理得。而這些名酒也有合適價(jià)位的產(chǎn)品，面子和里子都能照顧到。第三，從競(jìng)爭(zhēng)層面來看，發(fā)展酒莊經(jīng)濟(jì)，以己之長(zhǎng)攻彼之短，可以避開正面戰(zhàn)場(chǎng)，開辟一個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng)，這可是一二線名酒所沒有的場(chǎng)景。

　　發(fā)展酒莊經(jīng)濟(jì)就是通過酒莊的新場(chǎng)景，持續(xù)籠絡(luò)和收割當(dāng)?shù)氐氖烊岁P(guān)系和朋友圈的資源。變現(xiàn)私域流量，創(chuàng)造千萬(wàn)收益。因此可以說，發(fā)展酒莊經(jīng)濟(jì)正在成為90%以上的酒廠對(duì)抗一二線名酒的最后一道防線。

　　做酒莊給誰(shuí)看？

　　我們的酒莊是做給領(lǐng)導(dǎo)看的，這句話我已經(jīng)聽過很多次了，我也親身體驗(yàn)過這一類只有領(lǐng)導(dǎo)來才開門的酒莊，我還見過一類，只做給經(jīng)銷商看的酒莊，每當(dāng)組織經(jīng)銷商回廠游的時(shí)候才開門的酒莊。

　　我認(rèn)為做給領(lǐng)導(dǎo)看和做給經(jīng)銷商看的這兩類酒莊，一年到頭花錢不少，卻都是不打糧食的酒莊。還有不打糧食的服務(wù)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)叫干什么就干什么，任勞任怨，居然還經(jīng)常挨罵。對(duì)于老板來說，投資酒莊不但沒掙錢，反而成為一種負(fù)擔(dān)，一個(gè)累贅。因此我們必須想明白，做酒莊到底是給誰(shuí)看的？答案必須是給目標(biāo)消費(fèi)者看，只有這樣，我們才能對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行畫像分析，推算消費(fèi)者的年齡段、價(jià)位段、消費(fèi)偏好、生活習(xí)慣等。把錢花在提高用戶的友好體驗(yàn)上。只有做好沉浸式體驗(yàn)，你才能創(chuàng)造認(rèn)同。促進(jìn)傳播和交易，才能持續(xù)的增加酒莊的經(jīng)濟(jì)效益和品牌的影響力。

　　小而美，我是故意的！

　　當(dāng)前中國(guó)酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，產(chǎn)能飽和，需求疲軟，增長(zhǎng)放緩，利潤(rùn)降低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌集中度也越來越高，拼廣告、拼促銷、拼價(jià)格等向大看齊的策略已經(jīng)失效。跟著一二線，名酒后面蹭飯吃的時(shí)代也已經(jīng)過去了。絕大多數(shù)的中小企業(yè)，已經(jīng)無法在正面戰(zhàn)場(chǎng)上持續(xù)獲得外部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)深深的陷入到不做終端等死，做終端找死的發(fā)展困境。但是，在商業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)，并不是總是大魚吃小魚，贏家通吃。中國(guó)白酒發(fā)展到今天，應(yīng)該也到了分灶吃飯的時(shí)代。

　　假設(shè)一二線名酒企業(yè)是星級(jí)酒店，地方中橋酒廠打造小美的酒莊就如同打造特色民宿，同樣可以獲得錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，走出屬于自己的發(fā)展道路。打造小而美的酒莊，小是規(guī)模，而美其實(shí)是特色是極致是差異化，是一種經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。所以說，小而美。我是故意的。因?yàn)檫x擇小美的成長(zhǎng)模式，比選擇大而全的擴(kuò)張模式更適合自己。與其弱弱的影響10萬(wàn)人。不如深深的打動(dòng)一萬(wàn)人。

　　酒莊經(jīng)營(yíng)術(shù)：酒莊是靠設(shè)計(jì)來吸引客人的嗎？

　　請(qǐng)問酒莊是靠設(shè)計(jì)來吸引客人的嗎？是，但也不完全是。酒莊的本質(zhì)，在于運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，好看的設(shè)計(jì)確實(shí)能夠快速抓眼球，換來短時(shí)間的聚焦。但是，與你耗費(fèi)的財(cái)力和精力卻往往不成正比。但是很多酒莊的老板卻非常迷戀設(shè)計(jì)，甚至中毒太深，耗費(fèi)大量的時(shí)間和金錢。到頭來反而成為企業(yè)的一種負(fù)擔(dān)。甚至因此造成整個(gè)企業(yè)的現(xiàn)金流短缺。

　　醉翁之意不在酒，與其在設(shè)計(jì)上投入很多的精力、財(cái)力，不如把時(shí)間和精力花在酒莊的其他方面。比如說用戶的研究，貼心的服務(wù)，文創(chuàng)產(chǎn)品，餐酒搭配，包括離店后的體驗(yàn)，或者比如把一杯品鑒白酒的溫度控制在20°，調(diào)制一杯低度的薄荷酒，搭配餐飲后一碗別致的醒酒湯。那以及一款可以促進(jìn)銷售的限量版的伴手禮，再附帶一個(gè)代金券，如此等等。我們常常在制造這些小驚喜的方面缺乏耐心和專業(yè)，其實(shí)這些才是真正決定酒莊成敗的關(guān)鍵。但大多數(shù)酒莊老板和經(jīng)營(yíng)者在這些方面投入的精力都比較少。

　　酒莊經(jīng)營(yíng)術(shù)：你還有多少回頭客？

　　沒有回頭客的生意等于慢性自殺，酒莊也不例外。成熟的行業(yè)，過剩的產(chǎn)品，消費(fèi)者不缺酒喝，經(jīng)銷商不缺酒賣，競(jìng)爭(zhēng)越來越大，利潤(rùn)也越來越少。客戶既挑剔又不穩(wěn)定。后疫情時(shí)代，開門7件事，柴米油鹽醬醋茶的消費(fèi)，又大大擠占了情感類消費(fèi)品的份額，比如說白酒。尤其是中高端白酒的消費(fèi)者，必然更加低迷，更加理性，但同時(shí)，也將酒類重度消費(fèi)者突出水面，成為酒業(yè)公司經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候你務(wù)必要重視這些回頭客，給予更多的偏愛。這些回頭客才是能夠和你共克時(shí)間的最佳伙伴。你數(shù)一數(shù)你還有多少回頭客？多少休眠客？多少可能流失的客戶？最后你再考慮新客戶的事。畢竟開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的5倍。然后制定客戶的運(yùn)營(yíng)體系與辦法，并進(jìn)行分類管理。因此，提高回頭客的回頭率，降低回頭客的流失率，才是酒莊經(jīng)營(yíng)工作中的重中之重。

　　酒莊經(jīng)營(yíng)術(shù)：為什么本地人不喝本地酒？

　　如果本地人不喝本地酒，那么很多酒廠就要關(guān)門了。所以對(duì)于那些一旦離開本地市場(chǎng)就活不下去的酒廠來說，如何打破本地人不喝本地酒的發(fā)展困境，才是當(dāng)務(wù)之急。吉德林法則告訴我們，你只要把問題清楚的寫出來，你基本上就能解決了一半。只有先認(rèn)清問題，才能很好的解決問題。

　　本地人之所以不喝本地酒，一是因?yàn)楸镜厝藢?duì)本地酒廠有誤解，誤解酒廠不冒煙了，不是糧食酒，從外地拉酒精勾兌，所以不愿意喝本地酒。二是，酒廠自己應(yīng)對(duì)一二線名酒，這種競(jìng)爭(zhēng)的擠壓把價(jià)格打穿了，中間商反水了，隊(duì)伍也打散了，服務(wù)又跟不上，口碑就壞了。三是，本地酒廠確實(shí)沒特色，缺少文化自信，喝起來沒面子，也沒有更好的消費(fèi)理由，反正我也不缺酒喝。

　　開放式酒莊是創(chuàng)造信任的最佳方式之一。先要把本地人請(qǐng)進(jìn)來，通過眼見為實(shí)的場(chǎng)景，重新塑造人民對(duì)本地酒的品質(zhì)、文化和服務(wù)的認(rèn)同。只要有了認(rèn)同，有了信任，傳播和交易，那就不是問題。

　　酒莊經(jīng)營(yíng)術(shù)：請(qǐng)給我定制一款有我名字、照片的酒

　　請(qǐng)給我訂一款有我名字，有我照片的酒，我經(jīng)常在酒莊碰到這種事，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，在于產(chǎn)品和服務(wù)的差異化。而標(biāo)準(zhǔn)化的對(duì)立面就是個(gè)性化和多樣化。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，就是要做別人提供不了的產(chǎn)品和服務(wù)。這也說明當(dāng)下的形勢(shì)已經(jīng)改變，將所有的東西賣給所有人的這種策略是行不通的，因?yàn)闆]有任何一款產(chǎn)品可以獨(dú)大，獨(dú)占消費(fèi)者的注意力。

　　蘋果手機(jī)也做不到，茅臺(tái)酒同樣也做不到。隨著生活水平的提高，人們有實(shí)力、有條件根據(jù)自己的喜好來選擇產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)大眾消費(fèi)者不再是整體化一，追求個(gè)性化，適我化，就是合適我的，就是最好的多樣化消費(fèi)方式的時(shí)候。白酒企業(yè)就不可能再按照一刀切的方式來販賣那些千篇一律、毫無個(gè)性化的產(chǎn)品。當(dāng)白酒沒有了差異化，就成了日用的基礎(chǔ)商品，就成了蘿卜和白菜。只能靠打價(jià)格戰(zhàn)來競(jìng)爭(zhēng)很難掙錢，也很難持續(xù)。

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