連續多天搜索量不斷增長，層出不窮的品牌新品……目前小青檸正在成為飲料市場的新熱點。樂源、顏值百分百、檸檬共和國、匯源等推出小青檸復合果汁飲料；盒馬、山姆、永輝等零售品牌也紛紛推出自有小青檸品牌。

小青檸走紅非偶然

　　山姆超市里的一款小青檸汁售價為8瓶49.9元，每瓶300mL；京東售賣的檸檬共和國小青檸飲料6瓶69.8元，每瓶360mL；樂源小青檸9瓶59.9元，每瓶280mL。可以看出目前市面上的小青檸飲料零售價大多超過5元，且以300mL左右為主，這樣的價格顯然并不便宜。但即便如此，小青檸依舊成為當下年輕人首選的網紅飲品，多次出現在社交媒體上，并成為朋友圈曝光最多的飲料品牌之一。

　　“新鮮小青檸原汁制作、零添加、冷藏貯存”成為不少品牌主打的宣傳口號，這樣的宣傳為消費者營造了一個健康飲品的“人設”，在大健康消費需求旺盛的今天，這種“健康殺”很難有人能抗拒，尤其是女性消費者。

　　今年1月，由元氣森林對外發布的《2021年元氣森林氣泡水消費洞察報告》指出，2021年購買零糖氣泡水的消費者中，95后總占比達50%，且多為“成分黨”。這折射出年輕消費群體對“吃糖過量”的警惕。與此同時，不少關注健康科普的中老年群體也逐漸了解到，過量的果糖、葡萄糖容易造成身體負擔。這些群體對果汁“減糖”的需求一直存在，卻鮮少有品牌真正做到。好在大量品牌已經意識到，果汁需要在含糖量上做“減法”，好喝的同時，也得讓消費者放下“負擔”。

　　因此健康性成為小青檸走紅的首要原因。

　　其次是辨識度高，目前市面上的小青檸飲料從外觀看幾乎沒有差別，小巧的瓶身裝著檸檬汁色的飲料，配上綠色的名稱，宛如冰柜里一道亮眼的風景，黃配綠成為小青檸出圈的關鍵。這種配色和包裝風格具有較強的辨識度。

　　再者就是高價格定位，目前市面上的小青檸飲料零售價大多在5元以上，處于中高端價格帶，這種高端定價策略也為小青檸出圈帶來了優勢。

　　高定價能夠為消費者帶來貨真價實的感覺，如果賣到3元，即便說零添加也不會有人信。其次這種定價策略也為品牌篩選出一部分具有高復購率的消費群體。因為6元以上的飲料大多會進入便利店、高端超市這樣具有高消費水平的消費群體里，而這些人更容易被健康和清爽的包裝吸引。

　　從產品、價格、渠道上來看，小青檸的走紅并不是偶然，而是品牌商或者品牌設計公司精心導演的一部大片。

檸檬賽道持續火爆

　　頻現社交平臺、線下銷量火爆、產品話題性強讓小青檸成為2022開年最火的飲品之一。那么小青檸火爆的背后是什么？

　　是檸檬賽道的持續爆紅。

　　從2020年開始，檸檬汁飲料依托線下茶飲品牌出圈，其中手打檸檬茶備受消費者歡迎，甚至涌現出許多以檸檬汁飲料為主的茶飲品牌。當年中國消費者大約喝掉了2.8億杯檸檬茶，而檸檬茶市場規模預計可達百億元。

　　檸檬汁之所以火爆，是因為檸檬本身具有健康因子，其次檸檬飲料具有解膩的功效，給人清新的感覺，成為火鍋、燒烤場景下的飲品選擇。再者檸檬飲料具有四季屬性，冬夏均可，這種長銷售周期能夠為品牌帶來持續的銷量。最后是成癮性，檸檬的酸能夠刺激味覺，帶來不一樣的體驗，而這種感覺往往能讓人上癮，這便是復購率的來源，所以在現制檸檬茶的烘托下，小青檸應運而生，可以說小青檸是便攜版現制檸檬茶。

　　真的是這樣嗎？

　　表面上小青檸飲料雖然銷量增長，但其實已經面臨較為嚴重的同質化，成為小青檸當下面臨的較為尷尬的局面。雖然品牌都在通過新媒體傳播自家的新品，但大多都只是從品類和產品的角度切入，并沒有刻意宣傳品牌。

　　此外，小青檸的加工生產成本壁壘并不高，加上大量成熟的OEM工廠，貼牌生產雖然讓品牌入局變得更為簡單，但也加速了產品的同質化。

　　所以在產品和包裝同質化嚴重的今天，品牌推出小青檸目的只有兩個——一是通過借助網紅產品迅速占領新市場，這一類適合中小品牌、新晉品牌和區域品牌；另一個目的是通過打造網紅產品，擴大品牌的市場地位，提升影響力，這一類適合成熟品牌。

　　面對競爭激烈的飲品賽道，究竟還有沒有機會成為品牌們探索的話題。可以發現新晉飲品要想出圈，找對細分賽道是關鍵。而小青檸占位檸檬汁飲料細分市場。當然這里的細分賽道并非特立獨行的小眾市場，相反是在大眾市場里做細分消費需求的生意。

　　其次定價成為飲料品牌能否出圈的關鍵。在價格定位上，小青檸飲料的6—8元價格帶顯然在同類品類中處于高端，但這并不影響銷量。

　　拋開成本，單從營銷角度來看，高定價策略能夠快速拉升品牌影響力，進入更加精準的渠道，以至于讓市場及消費者能夠在短時間內認可產品。

　　換句話說，只要產品符合消費主流需求，在消費者預期內的高價位產品也能夠被接受，而這部分溢價將被品牌用到更多的營銷場景中去，實現增長閉環。最后回到包裝來看，其實在國內市場，近年來對包裝的投入越來越大，尤其在休閑食品行業包裝可以說是決定產品能否暢銷的關鍵因素。

　　飲品行業，雖然包裝不如休閑食品那樣進步較快，但也確實在進步，小青檸的便攜設計是提升產品品質的關鍵。包裝不再只是外觀展示的關鍵，而成為具有實用性和快速搜索的關鍵。

消費端反映果汁類飲品新需求

　　小青檸的走紅也反映了消費市場對果汁類飲品的新需求。果汁的原料特性，導致了以往品牌在宣傳語上的雷同——“天然”“零添加”。放在十年前這種方式的確奏效，在一眾低濃度果汁中幫助產品凸顯出了競爭力。

　　但如今，隨著NFC果汁、HPP冷壓果汁的興起，果汁的生產流程被大大縮短，比如農夫山泉NFC果汁，就號稱“48h從采摘到加工”。若果汁產品單宣傳“新鮮”，不放大其他吸引點，在消費端幾乎收效甚微。

　　消費端要有新的“刺激”元素，譬如功能性，譬如“純凈”。

　　21世紀初，一句“多C，多漂亮”為統一鮮橙多打開了果汁品類的市場大門，“富含維生素C”“有果粒”，讓這款果汁一年賣出了10億元。隨后幾年內，這一品類先后集結了可口可樂美汁源、康師傅、農夫山泉等多個品牌。

　　去年12月，源究所OriLab上線第一款產品，主打護眼功能的復合果汁飲料藍莓花青素果汁，品牌小程序顯示，產品單盒規格200mL，折合售價為9元/瓶。功能添加是這款藍莓果汁“貴”的理由。根據產品介紹，這款每瓶果汁有超過36毫克花青素，約等于26顆藍莓含量。此外，果汁配料也挺“干凈”，只有果汁和藍莓花青素粉，果汁含量≥99%。

　　將高健康附加值作為果汁賣點的，還有來自日本的“KAGOME野菜生活100”。該產品瞄準消費者補充蔬菜的需求，每款原料使用14種蔬菜和3—5種水果，由60%的蔬菜汁和40%的水果汁組成，且不添加糖，塑造出了果蔬汁的健康形象。

　　果汁，正在等待新入局者顛覆傳統果汁飲品的概念，把新的果汁品類和品牌推向市場。新的入局者，必然要順應減糖化、功能化的大趨勢，讓果汁成為消費者心中不可或缺的存在，而哪些“革新”方式行之有效，則要留給市場來檢驗。

　　（羅晨 綜合整理）