庫(kù)存壓頂，價(jià)格暴跌，規(guī)則隨意、經(jīng)銷商退出、經(jīng)銷商起訴… …

　　近日，被稱為茅臺(tái)鎮(zhèn)第二大醬酒企業(yè)、沖刺醬香白酒第二股的國(guó)臺(tái)酒業(yè)遭遇“煩心事”，多家經(jīng)銷商擬對(duì)其進(jìn)行起訴。

　　有國(guó)臺(tái)經(jīng)銷商也對(duì)中國(guó)食品報(bào)中國(guó)酒周刊反饋相關(guān)情況，包括合同期內(nèi)經(jīng)銷商按約打款，廠方延遲發(fā)貨造成經(jīng)濟(jì)損失；國(guó)臺(tái)單方面變更了配額計(jì)劃，只向經(jīng)銷商們發(fā)倒掛的國(guó)標(biāo)酒；變相要求經(jīng)銷商購(gòu)買天士力集團(tuán)其他產(chǎn)品；經(jīng)銷商返利遲遲不到賬等問題。

　　上市計(jì)劃被擱淺，又面臨經(jīng)銷商集體起訴的窘境，國(guó)臺(tái)酒業(yè)究竟怎么了？主動(dòng)申請(qǐng)中止IPO為哪般？

　　就相關(guān)話題聯(lián)系國(guó)臺(tái)酒業(yè)，直到發(fā)稿也沒有回音。

　　國(guó)臺(tái)酒業(yè)官網(wǎng)顯示，貴州國(guó)臺(tái)酒業(yè)是天士力大健康產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)1999年收購(gòu)茅臺(tái)鎮(zhèn)一家老字號(hào)酒廠的基礎(chǔ)上，歷經(jīng)20多年，累計(jì)斥資50億元打造的茅臺(tái)鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)，擁有國(guó)臺(tái)酒業(yè)、國(guó)臺(tái)酒莊、國(guó)臺(tái)懷酒、國(guó)臺(tái)茅源四個(gè)生產(chǎn)基地，年產(chǎn)醬香型白酒逾萬(wàn)噸，儲(chǔ)存年份基酒5萬(wàn)余噸。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，2017年-2021年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)分別實(shí)現(xiàn)總營(yíng)收5.73億、11.77億元、18.88億、40.05億、100億。五年時(shí)間從5.73億元做到100億元，國(guó)臺(tái)酒業(yè)實(shí)現(xiàn)了百億銷售的爆發(fā)式、跨越式翻番增長(zhǎng)。

　　1月9日，在國(guó)臺(tái)“2022年全國(guó)經(jīng)銷商代表大會(huì)”上，國(guó)臺(tái)酒業(yè)披露，2021年含稅銷售額已超過百億規(guī)模，2022年國(guó)臺(tái)計(jì)劃目標(biāo)含稅銷售額為115億左右。

　　以此預(yù)估，從國(guó)臺(tái)2021年含稅銷售額破百億來(lái)算，2021年國(guó)臺(tái)營(yíng)收增速將接近150%。

　　國(guó)臺(tái)酒業(yè)表示， “十四五”期間國(guó)臺(tái)發(fā)展的主基調(diào)是穩(wěn)中求進(jìn)、行穩(wěn)致遠(yuǎn)，2022年不再追求規(guī)模，而是要追求質(zhì)量。而在開完經(jīng)銷商大會(huì)不久，多家經(jīng)銷商就要對(duì)國(guó)臺(tái)酒業(yè)進(jìn)行起訴。

　　酒業(yè)號(hào)梳理可見，2020年5月，國(guó)臺(tái)酒業(yè)首次遞交IPO申請(qǐng)擬登陸上交所主板上市。11月，證監(jiān)會(huì)合計(jì)提出了47項(xiàng)反饋意見，其中要求公司就收購(gòu)懷酒酒業(yè)有關(guān)事項(xiàng)、實(shí)控人關(guān)聯(lián)企業(yè)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)問題、實(shí)控人關(guān)聯(lián)交易問題、經(jīng)銷商持股問題、“國(guó)臺(tái)”系列商標(biāo)所有權(quán)問題等作進(jìn)一步說(shuō)明。

　　國(guó)臺(tái)酒業(yè)因同經(jīng)銷商間的關(guān)聯(lián)交易問題遭到監(jiān)管層問詢后，去年6月1日主動(dòng)申請(qǐng)中止IPO。2021年11月，國(guó)臺(tái)酒業(yè)計(jì)劃再次上報(bào)IPO材料。目前，國(guó)臺(tái)上市還未見公開進(jìn)展。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國(guó)臺(tái)酒業(yè)暫停IPO，其因是國(guó)臺(tái)酒業(yè)績(jī)異常增長(zhǎng)的背后，存在著頻繁的關(guān)聯(lián)交易及其綁定經(jīng)銷商的銷售模式。

　　資料顯示，2016年，國(guó)臺(tái)酒業(yè)推出“股權(quán)激勵(lì)，廠商聯(lián)盟”計(jì)劃，拉來(lái)大批經(jīng)銷商入股拉動(dòng)銷售業(yè)績(jī)。2018年國(guó)臺(tái)酒業(yè)進(jìn)行增資，新增注冊(cè)資本7029.3萬(wàn)元。由金創(chuàng)合伙、共創(chuàng)合伙、合創(chuàng)合伙三家新股東以貨幣方式出資，102家經(jīng)銷商通過合伙，間接持股國(guó)臺(tái)酒業(yè)。其中，國(guó)臺(tái)酒業(yè)第一大客戶廣東粵強(qiáng)持有國(guó)臺(tái)酒業(yè)1.19％股權(quán)，前五大客戶之一卡特維拉國(guó)際貿(mào)易有限公司持有國(guó)臺(tái)酒業(yè)1.24％股權(quán)。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，國(guó)臺(tái)酒籌劃IPO的這幾年，吸引了大量的經(jīng)銷商，在上市預(yù)期的推動(dòng)下，持股經(jīng)銷商紛紛下單囤貨，幫國(guó)臺(tái)沖業(yè)績(jī)，致使國(guó)臺(tái)業(yè)績(jī)出現(xiàn)夠爆發(fā)式增長(zhǎng)。其實(shí)終端動(dòng)銷很一般，大量的酒都積壓在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里。

　　據(jù)透露，經(jīng)銷商們以拿貨和屯酒是對(duì)國(guó)臺(tái)上市的預(yù)期升值和股權(quán)暴賺的期許，而去年國(guó)臺(tái)酒業(yè)主動(dòng)撤回IPO，這對(duì)于玩資本的經(jīng)銷商而言，上市預(yù)期的落空，手里囤貨占用了太多流動(dòng)資金，必然要大規(guī)模拋售變現(xiàn)。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國(guó)臺(tái)如果強(qiáng)行上市，到時(shí)候關(guān)聯(lián)交易、庫(kù)存積壓、動(dòng)銷不力等因素可能導(dǎo)致業(yè)績(jī)急速下滑，把所有問題全部暴露出來(lái)不如主動(dòng)暫停IPO。

　　“隱雷”爆出多種問題？

　　值得注意的是，2021年國(guó)臺(tái)酒業(yè)多次宣布提價(jià)停貨，涉及國(guó)標(biāo)酒、國(guó)臺(tái)十五年、國(guó)臺(tái)龍酒等多款產(chǎn)品。

　　其公告顯示，2021年1月1日起，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒（500ML含雅鑒版）供貨價(jià)上調(diào)60元/瓶；國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒（375ML）供貨價(jià)上調(diào)45元/瓶。隨后2月初，國(guó)臺(tái)酒業(yè)提價(jià)、停貨雙管齊下，2015年釀造國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒提價(jià)50元/瓶，2014年釀造國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒提價(jià)100元/瓶，2015年釀造國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒1月31日停止供應(yīng)（售完為止），于2月1日起開始供應(yīng)2016年釀造國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒。

　　7月9日，國(guó)臺(tái)酒業(yè)發(fā)布停貨通知，自7月9日起停止國(guó)臺(tái)十五年、國(guó)臺(tái)龍酒收款、下單及供貨。23日，國(guó)臺(tái)酒業(yè)又宣布，8月26日起，國(guó)臺(tái)十五年供貨價(jià)上調(diào)100元/瓶，國(guó)臺(tái)龍酒供貨價(jià)上調(diào)200元/瓶。

　　“國(guó)臺(tái)酒業(yè)為了自己的利益單方面變更了配額計(jì)劃，只向經(jīng)銷商們發(fā)貨價(jià)格倒掛的國(guó)標(biāo)酒。”經(jīng)銷商表示，而國(guó)臺(tái)酒業(yè)和他們的合同中明確規(guī)定了各個(gè)產(chǎn)品每個(gè)季度、每個(gè)月的進(jìn)貨配額計(jì)劃，其中包含有國(guó)標(biāo)酒、國(guó)臺(tái)15、國(guó)臺(tái)龍酒等。

　　其他經(jīng)銷商也證實(shí)了這一說(shuō)法，去年下半年國(guó)標(biāo)酒價(jià)格倒掛，進(jìn)貨價(jià)為349元/瓶，后來(lái)跌到了280元。“很多國(guó)標(biāo)酒都在經(jīng)銷商手里壓著，庫(kù)存如同一顆隨時(shí)會(huì)爆的炸彈。而國(guó)臺(tái)只表示以280元的價(jià)格回收，但這樣對(duì)經(jīng)銷商而言只能是虧損。”

　　顯然，國(guó)臺(tái)出現(xiàn)私自變更合同產(chǎn)品配額、隨意停貨、價(jià)格倒掛、缺貨、提加等問題，成為一個(gè)個(gè)導(dǎo)火索。

　　經(jīng)銷商反映，4月打款二百萬(wàn)到9月份貨才到齊，發(fā)貨延遲滯后，占用經(jīng)銷商資金。經(jīng)銷商證實(shí)，除延遲發(fā)貨外，國(guó)臺(tái)酒業(yè)區(qū)域經(jīng)理等還被部分經(jīng)銷商質(zhì)疑，存在變相要求經(jīng)銷商購(gòu)買天士力集團(tuán)其他產(chǎn)品的質(zhì)疑。

　　2020年期間，國(guó)臺(tái)酒業(yè)以費(fèi)用不上賬為由，變相“強(qiáng)制要求”經(jīng)銷商打款購(gòu)買天士力集團(tuán)旗下公司生產(chǎn)的茶葉和礦泉水，否則廠家的酒不發(fā)貨。此外，國(guó)臺(tái)酒業(yè)還以各種不合理的動(dòng)銷指標(biāo)考核，未發(fā)布官方通知便扣除了經(jīng)銷商年度獎(jiǎng)金。

　　在經(jīng)銷商們看來(lái)，一個(gè)百億企業(yè)隨意違約，不守規(guī)則，只有選擇起訴維權(quán)或退出。

　　在業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這與國(guó)臺(tái)酒業(yè)價(jià)格管控失利和其招商模式相關(guān)。

　　在國(guó)臺(tái)招股書中也提及，對(duì)于持股經(jīng)銷商和關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商，采取降低供貨價(jià)格但不提供(或少提供)市場(chǎng)支持的模式，而普通經(jīng)銷商采取供貨價(jià)格相對(duì)較高但配套市場(chǎng)支持的模式。

　　招股書顯示，無(wú)論是持股、關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商，還是普通經(jīng)銷商，國(guó)臺(tái)均為買斷式經(jīng)銷，非產(chǎn)品質(zhì)量問題、錯(cuò)發(fā)貨等不能退換貨，且經(jīng)銷商需先款后貨。

　　“國(guó)臺(tái)目前市場(chǎng)上嚴(yán)重供大于求，社會(huì)庫(kù)存非常大，大家都在拋貨，造成新商高位接盤。”經(jīng)銷商坦言，國(guó)臺(tái)的建議零售價(jià)年年上漲，經(jīng)銷商早些年可以囤貨，等產(chǎn)品漲價(jià)后低價(jià)賣給新的經(jīng)銷商，反復(fù)出貨靠新經(jīng)銷商挺價(jià)。去年已漲到高位，新經(jīng)銷商都是高位接盤，現(xiàn)在只能割肉或者把產(chǎn)品堆在倉(cāng)庫(kù)里。

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，從國(guó)臺(tái)的招商模式看來(lái)，以即將上市為噱頭，為核心經(jīng)銷商分配股權(quán)的形式招商，無(wú)疑是國(guó)臺(tái)酒業(yè)提升業(yè)績(jī)沖擊上市的重要手段。

　　招股書披露了什么？

　　國(guó)臺(tái)酒業(yè)招股書顯示，公司實(shí)控人為天士力集團(tuán)有限公司總裁閆希軍夫婦、閆希軍之子閆凱境和其妻子，四人通過國(guó)臺(tái)酒業(yè)集團(tuán)有限公司、天津天士力大健康產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)有限公司、西藏華金天馬股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）合計(jì)控制公司84%的股權(quán)。其中，創(chuàng)始于1994年的天士力集團(tuán)，以現(xiàn)代中藥奠基立業(yè)，以“產(chǎn)業(yè)+資本+戰(zhàn)略增值”為投資模式。

　　國(guó)臺(tái)酒業(yè)2017年啟動(dòng)股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃后，步伐不斷加快。2020年5月正式披露招股書，直到2021年6月，國(guó)臺(tái)酒業(yè)主動(dòng)申請(qǐng)中止IPO。期間，證監(jiān)會(huì)于11月下達(dá)反饋意見，要求國(guó)臺(tái)就實(shí)控人關(guān)聯(lián)交易問題、經(jīng)銷商持股問題等作進(jìn)一步說(shuō)明。

　　從國(guó)臺(tái)酒業(yè)招股書披露來(lái)看，2020年上半年，國(guó)臺(tái)的經(jīng)銷商，持股經(jīng)銷商總數(shù)下降了兩成，普通經(jīng)銷商則呈現(xiàn)“大進(jìn)大出”狀況，普通經(jīng)銷商新增246家，但同期有263家退出，新增普通經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)趕不上退出數(shù)量。

　　國(guó)臺(tái)招股書顯示，全部持股經(jīng)銷商、關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商以及各期前十大普通經(jīng)銷商合計(jì)137家，其中104家持股經(jīng)銷商中26家未持續(xù)合作，6家關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商1家退出，27家大型經(jīng)銷商中7家未持續(xù)合作。

　　在經(jīng)銷商的助力下，國(guó)臺(tái)酒業(yè)業(yè)績(jī)也呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2019年國(guó)臺(tái)酒業(yè)營(yíng)收達(dá)到18.87億元，而國(guó)臺(tái)持股經(jīng)銷商貢獻(xiàn)的營(yíng)收達(dá)6.91億元。

　　值得關(guān)注的是，到2020年上半年，國(guó)臺(tái)持股經(jīng)銷商數(shù)量半年內(nèi)減少兩成，占經(jīng)銷商數(shù)量?jī)H為10%，卻仍在半年內(nèi)貢獻(xiàn)了4.17億收入，占國(guó)臺(tái)經(jīng)銷收入的31.93%。

　　國(guó)臺(tái)的持股經(jīng)銷商，從2017年人均年貢獻(xiàn)293萬(wàn)元收入，到2019年人均年銷售665萬(wàn)元，2020年上半年，人均半年就貢獻(xiàn)556萬(wàn)元經(jīng)銷收入。

　　根據(jù)披露，國(guó)臺(tái)頭部持股經(jīng)銷商貢獻(xiàn)的經(jīng)銷金額更大。其中，卡特維拉國(guó)際貿(mào)易有限公司持有國(guó)臺(tái)1.24%股份，2020年上半年銷售金額2000多萬(wàn)元，占比1.89%；

　　廣東佰利達(dá)粵強(qiáng)投資有限公司持有國(guó)臺(tái)1.19%股份，其投資的廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司等4家經(jīng)銷商2020年上半年銷售金額8495萬(wàn)元，占比達(dá)到6.26%。

　　除上述兩家直接持股的經(jīng)銷商外，還有102家經(jīng)銷商通過關(guān)聯(lián)方持股國(guó)臺(tái)酒業(yè)17.31%，2020年上半年銷售金額占比合計(jì)22.57%。

　　披露招股書后，證監(jiān)會(huì)反饋意見中，關(guān)聯(lián)交易也成為國(guó)臺(tái)被質(zhì)疑的焦點(diǎn)。國(guó)臺(tái)酒業(yè)被要求說(shuō)明是否存在通過持股經(jīng)銷商調(diào)節(jié)發(fā)行人利潤(rùn)的情形。

　　在中止IPO后，國(guó)臺(tái)未有更新的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)披露。根據(jù)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)披露的國(guó)臺(tái)最新業(yè)績(jī)，其2020年?duì)I收40.05億元，較2019年同比增113.07%。

　　以此預(yù)估，從國(guó)臺(tái)2021年含稅銷售額破百億來(lái)算，2021年國(guó)臺(tái)營(yíng)收增速將接近150%。

　　2021年底，國(guó)臺(tái)酒業(yè)宣布，未來(lái)4年將“不增量、不壓貨、不漲價(jià)、不招商”“大戶人家”的國(guó)臺(tái)酒業(yè)，能度過“庫(kù)存加大、產(chǎn)品失衡、廠商矛盾”危機(jī)嗎？

　　你怎么看？